ממנהל למאמן במכירות 

האני מאמין שלי לאימון ופיתוח אנשי מכירות, ולמכירות בכלל

האני מאמין שלי בתחום ההדרכה וקידום אנשי המכירות בארגון הוא, שאפשר לחסוך בעלויות ניכרות של גיוס והטמעה של כוח אדם חדש, ולהתמקד במקצוע כוח האדם הקיים ולמקסם את הפוטנציאל שלו .איני אומר בשום אופן לוותר על הזרמת דם חדש למערכת אך אני אומר שניתן למצות את כוח האדם שכבר קיים במערכת והושקעו בו משאבים כספיים ואחרים ובעצם ליהנות יותר מההשקעה שכבר נעשתה. אחת הדרכים האפקטיביות ביותר שפעלה עבורי בכל מקום בו ניהלתי אנשי מכירות הייתה ניהול בגישה שונה מהשיטה המקובלת (שיטה ניהולית) ומעבר לעבודה בשיטת ההנהגה והאימון.

ידוע כי יש קשר ישיר בין התוצאות במכירות להלך הרוח של איש המכירות, אנשי מכירות מגיבים טוב לסביבה בה הם מונהגים ע"י אדם הנתפס בעיניהם כמנהיג וכמעורר השראה .במבנה אישיות זה דומים אנשי המכירות לספורטאים ולכן אני מאמין כי כשם שספורטאי זקוק למאמן שהוא מרגיש קרוב אליו, חש אליו הערכה והערצה וזקוק לתוכנית אימונים קבועה ויומיומית כך זקוק, בדיוק לאותם דברים, איש המכירות. בעבודתי כמאמן ומפתח אנשי מכירות ראיתי תופעות מדהימות של אנשי מכירות ששיפרו את הישגיהם במידה ניכרת רק משום שקיבלו ראש צוות אחר שנתפס בעיניהם כמנהיג ונכנסו למסגרת מאמנת יומיומית, עקבתי אחרי אנשי מכירות ותוצאותיהם והגורמים לשינוי במשך תקופה ארוכה וראיתי שמסגרת ניהול מנהיגותית ומערכת אימונים סיסטמאתית גרמו לתוצאות יפות הן אצל אנשי המכירות שכבר היו בשטח והן באנשי מכירות חדשים שדרך ההטמעות שלהם במערכת הייתה מהירה וקלה ואף הגיעו לתוצאות יפות כבר בתחילת הדרך.

לדעתי ניתן ללמד כל אחד להיות איש מכירות, גם מגויס חדש שמעולם לא עסק במכירות, הדרך הטובה ביותר ללמד מכירות היא, להסביר ולהטמיע באיש מכירות את הטבעיות במקצוע המכירות, איך ללכת עם הפחדים (המכשול העיקרי להצלחה) ולנצל אותם לתועלתו ובכך למנף אותם, איך להתעלות על עצמו ולראות בתפקיד אתגר מעניין ובסופו של תהליך יחדור אליו את חיידק המכירות. כתוספת כדאי ללמד אותו את ה"פסיכולוגיה" של המכירה בכלל ושל הלקוח והוא עצמו בפרט, ואז הוא ידע להתאים טכניקת מכירות זאת או אחרת בהתאם למצב הנתון בסיטואציות מכירה עפ"י הבנה של המתרחש בשטח (בדיוק כשם שלשחקן צריכה להיות ראית משחק והבנה כיצד להגיב על המגרש בכל מצב נתון) ולהגיב נכון. כאשר מתווספת לכך תכנית אימון אינטנסיבית ורצופה הוא לומד להגיב באופן טבעי ואוטומטי ללא צורך בחשיבה. דרך זו מאפשרת לעבוד ללא מתח ולחץ אלא באופן טבעי, יכולת המקרינה הן עליו והן על הלקוח שעומד מולו, ואין מכירה טובה ממכירה טבעית אשר לא משאירה סימנים כחולים על הלקוח או על איש המכירות.

אני מאמין שאפשר לחייך אחרי עסקה ולא בהכרח לנגב את המצח.